Ik zat laatst aan tafel bij de directeur van een bouwbedrijf om kennis te maken. Binnen 2 minuten vlogen de omzetcijfers mij al om de oren. Ik moet toegeven dat het best wel indruk maakt al die miljoenen en dat het verleidelijk is om onder de indruk te raken van de grootte van een bedrijf. Maar als je even verder denkt, zegt de omzet eigenlijk vrij weinig over hoe succesvol een bedrijf is. De winst, daar draait het uiteindelijk om!
(Te) lage winstmarges
De bouw heeft al jaren het imago van een conservatieve sector en ook een sector die genoegen neemt met te lage winstmarges. Door andere branches wordt de bouw hier ook wel een beetje om uitgelachen. Met een gemiddelde winst van 2-3% steekt de bouw schril af tegen de industrie waar 10-15% de norm is. Of deze winstmarges wel helemaal zuiver zijn, is een discussie apart en daar zal ik hier niet verder op ingaan. Ik neem voor nu even aan dat die paar procenten winst de enige revenuen zijn voor een bouwbedrijf. Welke bank zou voor zo’n businesscase een lening afgeven? En hoe kun je als bouwbedrijf in woelige tijden overleven met zo’n lage winstmarge?
Denken in omzet leidt tot een verkeerde focus. Het draait dan enkel om projecten aannemen. Of dit projecten zijn waar nog wat winst te behalen valt, lijkt – zeker in minder goede tijden – van ondergeschikt belang. Het resultaat hiervan kennen we van een aantal jaren terug: noodgedwongen rondkomen van de financiële reserves totdat deze op zijn.
Voor goedkoop is niemand bereid (meer) te betalen
Sturen op winstmarge biedt nieuwe perspectieven. Allereerst rijst de vraag hoe je een hogere winstmarge kunt organiseren. Goed kijken naar de efficiëntie van de eigen organisatie zou een eerste stap kunnen zijn, maar dat gaat vooral over kosten besparen. De opbrengsten verhogen, is een veel interessantere optie en gaat over het leveren van toegevoegde waarde.
Voor goedkoop is niemand bereid om meer te betalen. Voor meer toegevoegde waarde is men dat bij de huidige nieuwe manieren van uitvragen wel. Dat levert vervolgens de vraag op hoe extra waarde toegevoegd kan worden aan het huidige, traditioneel georganiseerde bouwaanbod. Dat kan op vele manieren. Denk aan vernieuwende bewonerscommunicatie, ontzorgen van de opdrachtgever, een geolied uitvoeringsproces, een garantie voor nul opleverpunten of een prestatieafhankelijke beloning.
Investeer in toegevoegde waarde
Wie blijft focussen op omzet zal, uit honger naar meer projecten, steeds verleid worden zijn marges te verlagen waar nodig en dus voor zichzelf de pas afsnijden naar R&D investeringen en meer toegevoegde waarde.
Als het lukt om te sturen op winstmarges, wordt het ook mogelijk om geld vrij te maken voor nieuwe ontwikkelingen. Ontwikkelingen die de toegevoegde waarde van het bouwbedrijf verder vergroten en dus een grotere voorsprong op de concurrentie te verkrijgen. Ontwikkelingen om je als bedrijf duidelijk te kunnen onderscheiden en in de etalage te zetten. Zeker wanneer die concurrentie nog stuurt op omzet.
Door Doris de Bruijn
